Marketing
Istnieje kilka form reklamy, której mechanizm pobudza do działania klientów i internautów. Można zaliczyć do nich: marketing szeptany, reklamę viralową oraz marketing rekomendacyjny. Ostatni z wymienionych bazuje na opiniach klientów zarówno w formie pisanej, jak i mówionej. Co to jest marketing rekomendacyjny i dlaczego warto w niego inwestować?
Każdy obszar marketingu ma za zadanie docierać do nowych odbiorców, budować relację z już zaufanymi, przedstawiać pozytywny wizerunek marki, a przede wszystkim – sprzedawać. Celem marketingu rekomendacyjnego jest pozyskiwanie klientów dzięki opiniom tych zadowolonych z nabytego produktu czy zrealizowanej usługi. Standardowa forma reklamy, która informuje o atrakcyjnej promocji, przywołuje na myśl „ślepotę banerową”, czyli znieczulenie na tego typu komunikaty wynikające z przebodźcowania.
Nawet jeśli reklama zapadnie w podświadomości potencjalnego klienta, to niekoniecznie będzie prowadziła do konwersji. Może zwiększyć ruch na stronie oraz rozpoznawalność marki, ale to inne czynniki mogą zadecydować o kliknięciu przycisku „kupuję” na finalnym etapie ścieżki. Nowy klient, który jeszcze nie jest przekonany do danego produktu, potrzebuje więc dodatkowych Informacji.
W jaki sposób e-konsumenci szukają dodatkowych informacji o produktach? Jakie czynniki wspierają ich decyzje zakupowe? Możliwości jest kilka, ale tu najbardziej liczy się rekomendacja bliskiej lub zaufanej osoby. Wielu właścicieli biznesów e-commerce ma świadomość, że zapewnianie konsumentom wsparcia poprzez wypowiedzi ekspertów czy przedstawianie gotowych poradników jest kluczowe w wyborze produktu. Często wprowadzają na stronie sekcje blogowe, w których znajdują się odpowiedzi na najczęstsze pytania e-klientów. Umieszczają też dodatkowe opisy i przykłady użycia danego produktu czy skorzystania z usługi.
Poszukiwanie informacji i zasięganie opinii to często jeden z pierwszych kroków ścieżki zakupowej. Internauci chętnie sprawdzają rekomendacje, a także korzystają z porównywarek cenowych. Jak pokazał raport Mr. & Mrs. E-commerce skupiający się na tendencjach zakupowych wśród kobiet i mężczyzn, to właśnie kobiety najbardziej ufają znajomym i rodzinom, jeśli chodzi o polecenia. Na drugim miejscu jest powszechna praktyka marketingu rekomendacyjnego, czyli sekcje blogowe i vlogi. Z kolei mężczyźni w celu pozyskiwania dodatkowych informacji czy też opinii kierują się głównie na fora internetowe oraz korzystają z porównywarek cenowych.
Z perspektywy właściciela e-commerce na pewno warto więc inwestować na stronie w sekcje z opiniami i możliwością oceny produktu, a także poradnikowe lub blogowe. Dzięki nim można liczyć na jakościowe treści, które okażą się pomocne w podejmowaniu decyzji zakupowych.
Rekomendacje klientów mogą być naturalne lub pozyskane. Oczywiście najbardziej pożądaną sytuacją jest, kiedy zadowolony klient sam zostawia komentarz z pochwałami na temat danego produktu. Niemniej wiele firm stosuje pewne formy przypomnień o pozostawieniu rekomendacji, np. w postaci maili po dokonaniu zakupu. Dla nowego nabywcy nie będzie różnicy między rekomendacją naturalną a pozyskaną, o ile każda będzie miała wartościowe informacje lub zdradzi sekretne działanie produktu.
Marketing rekomendacyjny to też współpraca z ambasadorami marki czy influencerami, którzy po testowaniu nowego produktu rekomendują go w swojej rozbudowanej sieci kontaktów. Czy zdarzyło Ci się wysłuchać poleceń znajomych lub przeczytać opinie w Internecie, które wpłynęły na Twoją decyzję o zakupie produktu bądź odwiedzeniu danego miejsca? To właśnie działanie marketingu rekomendacyjnego.
Autentyczny komentarz buduje zaufanie, które w przypadku niezdecydowanego klienta może prowadzić do podjęcia decyzji zakupowej. Pochwalanie jakości, wyglądu, wygody czy profesjonalizmu danej usługi ma większą wartość, jeśli pochodzi od klienta niż reklamodawcy, producenta lub usługodawcy. Zalet marketingu rekomendacyjnego jest naprawdę wiele. Klient, który odwiedza daną firmę po rekomendacji od znajomego lub po lekturze pozytywnych opinii i komentarzy, ma już pozytywne nastawienie. Jego wskaźnik CLV – Customer Lifetime Value, czyli pomiaru wartości klienta, jest wyższy niż pozostałej grupy klientów.
Dzięki marketingowi poleceń można zbudować sieć wartościowych klientów, a dodatkowo wzmocnić lojalność wobec marki wśród obecnych. Rekomendacje budują pozytywny wizerunek firmy i wpływają na świadomość konsumentów. Korzyści jest naprawdę wiele, dlatego warto uwzględnić marketing rekomendacyjny w swojej strategii.
That’s right,
Let’s talk!
Porozmawiajmy o tym, jak możesz zwiększyć sprzedaż w swoim biznesie dzięki efektywnym kampaniom reklamowym.
