Marketing Mix

Najpierw pojawia się pomysł na biznes, później koncepcja na wdrożenie produktu. Cała ta praca i przyszłość firmy mogą „wypaść blado” bez odpowiednich działań promocyjnych. Rzadko bowiem zdarza się dzisiaj, by ktoś zaczynał prowadzić działalność w momencie, jak oferta „chwyci”. Przeważnie ma się nadzieję, że stopniowo takie przedsięwzięcie zacznie się „rozkręcać”. Niezależnie od tego, jak by nie zaczynać w biznesie, działania marketingowe otwierają zwykle wiele furtek. Czym jest marketing mix? Jakie są jego założenia? Dlaczego warto opierać się na tej strategii marketingowej?

Marketing Mix

Marketing mix – co to?

Żeby udało się z sukcesem sprzedać produkt lub usługę, należy podejść do takiego zagadnienia wielopoziomowo. Marketing złożony, czyli właśnie mix jest odpowiedzią na wiele pytań, które musi zadać sobie przedsiębiorca, by wiedzieć, jak wykreować markę i dotrzeć z nią do odbiorcy.

Jest to więc koncepcja marketingowa, opracowana jeszcze w latach 60. ubiegłego wieku, która stanowi fundament wszelkich działań marketingowych. Tak naprawdę można zaryzykować stwierdzenie, że przedsiębiorcy nie tylko stosują się do marketingu mix w ramach działań promocyjnych. Uwzględniają tę koncepcję także, gdy chodzi o rozwój biznesu i sposób jego funkcjonowania.

Wyróżnia się kilka wariantów złożonego marketingu, czyli koncepcję:

  • 4p,
  • 7p,
  • 4c.

Pierwsze dwie dotyczą wyłącznie potrzeb i oczekiwań, jakie ma firma względem rynku, a także odbiorców, którzy powinni odpowiadać profilowi idealnego klienta. Z kolei marketing 4c odnosi się wyłącznie do wymagań konsumenta względem oferty, produktu, usług, a nawet i samej firmy, która proponuje poszukiwane dobra.

Wraz z postępem technologicznym i rosnącymi potrzebami jest wielce prawdopodobne, że zaczną obowiązywać też różne wariacje wymienionych ugruntowanych strategii związanych z marketingiem mix. Przedsiębiorstwa, jak i agencje marketingowe mogą je albo modyfikować, albo poszerzać o dodatkowe aspekty, które warto wziąć pod uwagę podczas kampanii marketingowej.

Wiedząc, jakie są cele i aspekty wpisujące się w złożony marketing, można spojrzeć na działalność gospodarczą znacznie szerzej. Sprzedaż produktów lub usług jest dość wąskim pojęciem, jeśli spojrzy się na nią tylko pod kątem transakcji zakupowej. Warto ująć również czas i środki potrzebne na wytworzenie towaru, a także kto ostatecznie najczęściej może sięgać po dany asortyment.

Łatwiej wtedy zorientować się też, jak szybko udaje się zaspokajać potrzeby rynku, dostarczając swoje dobra. Pozwala to oszacować, jak dużo ludzi musi pracować, by utrzymać satysfakcjonujący poziom dostępności swoich produktów lub usług.

Marketing mix? Co to? Z pewnością nie każdy spotyka się z tym terminem już w pierwszych dniach prowadzenia swojej firmy. Niemniej jeśli ktoś chciałby w swoim zakresie realizować założenia tego marketingu, musiałby mieć swój dział zajmujący się reklamą i PR. Nieraz zdecydowanie lepiej powierzyć opracowanie kampanii doświadczonej agencji, która weźmie pod uwagę wszystko to, co wiąże się ze złożonym marketingiem.

Marketing mix – produkt

Czym jest produkt? Z pewnością można powiedzieć, że jest to towar, który zamawia się w sklepie. Jednak w ramach koncepcji marketingu mix dotyczącego produktu i nie tylko tej, produktem jest również wiele innych dóbr, które można zaoferować.

Może to być także usługa, a nawet miejsce, które ktoś chciałby na przykład zobaczyć, czy wynająć. Okazuje się też, że w oczach marketingowca produktem jest nieraz również sam człowiek, konkretnie zaś osoba, która wykonuje specyficzny zawód. Czasem pieniądze przeznacza się na wydatki, które zdarzają się w życiu sporadycznie, przykładowo koszt związany z odszkodowaniem.

Będąc przy koncepcji marketingu mix i produktu, warto też zastanowić się nad tym, jakie w ogóle rozróżnia się towary. Dwie główne grupy, to:

  • produkty kupowane przez osoby fizyczne,
  • towary zamawiane przez firmy.

Zdecydowanie więcej uwagi poświęca się pierwszej grupie, przynajmniej jeśli chodzi o działania marketingowe. Takich klientów jest znacznie więcej, a ich potrzeby są różne, dlatego też istotna jest analiza potrzeb oraz dostosowanie oferty do profilu odbiorcy.

  1. Produkt wymagający analizy Produktem może być sprzęt AGD, który kupuje się rzadziej niż częściej, jak chociażby lodówkę. Jest to zarazem towar wymagający przeanalizowania dostępnych ofert. Biorąc pod uwagę marketing mix i nie tylko, dzisiaj raczej nikt nie kupuje przysłowiowego „kota w worku”. Konsument bardziej stara się wybrać lodówkę, która sprosta jego oczekiwaniom. Firma powinna zatem przeprowadzić swoje „śledztwo”, by dowiedzieć się, na jakie parametry i inne cechy kupujący zwykle zwracają uwagę. Wiedząc już, udaje się wytypować jeden lub kilka profili klientów, którzy byliby zainteresowani zakupem lodówki. Przykładowo może to być ktoś, kto poszukuje praktycznych i funkcjonalnych rozwiązań, żeby lodówka miała określone wymiary i liczbę półek w środku. Mając na uwadze marketing mix i produkt, inny potencjalny kupujący mógłby zainteresować się ekologiczną i ekonomiczną lodówką w codziennym użytkowaniu. Zwróci więc uwagę raczej na dostępne funkcje lodówki niż na jej „cechy fizyczne”.
  2. Towar z wyższej półki Nieco wyżej ponad produktem, którego zakup się analizuje, jest towar ekskluzywny. W tym przypadku dla klienta mogą mieć znaczenie takie cechy, jak:
    • marka,
    • rok produkcji,
    • design,
    • jakość wykonania,
    • unikalność.

    Często klient wręcz poszukuje ofert, które przedstawiciel firmy mógłby mu zrelacjonować w cztery oczy. Najlepiej podczas równie wytwornego spotkania w drogiej restauracji albo w reprezentacyjnej części instytucji. Marketing mixprodukt, który przedstawia się w sposób wytworny, zyskuje również w oczach klienta. Nie zdziwi go więc wysoka cena za taki towar i jest wielce prawdopodobne, że wizja, jaką przedstawia pracownik firmy, podziała na jego wyobraźnię. Mówiąc krótko – skorzysta z takiej oferty. Produktem z wyższej półki może być ekskluzywny zegarek, samochód z limitowanej edycji, czy wycieczka uwzględniająca pobyt w pięciogwiazdkowym hotelu.

  3. Artykuły kupowane na co dzień Skupiając się na marketingu mix w odniesieniu do produktu, często można traktować nieco po macoszemu towary, które konsument kupuje regularnie. Można do nich zaliczyć pieczywo, czy inne produkty spożywcze, a także środki czystości, do dbania o higienę itp. Jak promować chleb, żeby zwiększyć liczbę kupujących i żeby nie zostawał w piekarni na drugi dzień? Warto wziąć pod uwagę ofertę konkurencji, a także zastanowić się nad tym, co w tym chlebie jest wyjątkowego. Ktoś powie, że chleb to chleb – może być pszenny, z mąki pełnoziarnistej itp. Jednak w ramach marketingu mix dotyczącego produktu można na przykład podkreślić, że wytwarza się go według sprawdzonej, tradycyjnej receptury. Inną taką informacją, która zainteresuje potencjalnego odbiorcę, może być wzmianka o braku dodatków spulchniających, czy innych chemicznych „ulepszaczy”. Warto też nieraz zaakcentować, że w danej piekarni uda się kupić nie tylko cały chleb, ale również pół bochenka, czy nawet ćwiartkę. Nie każdy potrzebuje zaopatrzyć się w chleb, który waży kilogram. Są też ci, którzy chcieliby kupić kawałek na tak zwane spróbowanie.
  4. Produkty kupowane rzadko (niepostrzegalne) Opierając się m.in. na marketingu mix, produktem niedostrzegalnym może być wspomniane odszkodowanie. Nieczęsto kupuje się polisę, chociaż zmotoryzowani są zobligowani do posiadania OC. Rzadziej natomiast wykupuje się ubezpieczenie NNW – tutaj kierowcy wiodą prym, gdyż to właśnie oni najczęściej doposażają się o taki pakiet. Jak firma ubezpieczeniowa ma się wyróżnić na rynku, proponując taką polisę? Może zaproponować, że odszkodowanie wypłaci szybciej niż konkurencyjne towarzystwo ubezpieczeniowe. W tym przypadku ważne jest więc, by dokładnie przeanalizować, co proponują rywale z branży. Nieraz dobrym pomysłem w ramach marketingu mix związanego z produktem może być lepsza oferta cenowa w połączeniu z innym produktem z oferty – na przykład NNW plus polisa na życie.
  5. Artykuły, które zamawia firma (przemysłowe) Firma, która proponuje towary dla innych podmiotów gospodarczych, musi szczególnie zwracać uwagę na jakość. Dotyczy ona zarówno samych produktów, jak i obsługi klientów, czy sposobu wytwarzania danego asortymentu. Przykładem dóbr, które wytwarza się dla przedsiębiorców, są gadżety reklamowe. Docelowo ich odbiorcą jest klient firmy zamawiającej na przykład pendrive z logo swojej instytucji. Czym jest marketing mix dotyczący produktu w takim przypadku? Chcąc dotrzeć do takiego odbiorcy ze swoją ofertą, warto zwrócić uwagę na profil idealnego klienta. Jeśli jest to pendrive mający pojemność do 1 GB, wtedy odbiorcą będzie raczej mniejsza lub średnia firma niż większa. Będzie to też taka firma, która nie ma w swojej ofercie żadnych urządzeń, czy rozwiązań IT. Innym takim wyznacznikiem może być sama konstrukcja przenośnej pamięci. Dwa podstawowe typy to zamykane i przekręcane. Nieraz pamięć mobilna może znajdować się w praktycznym przedmiocie, na przykład w latarce. Wtedy klient docelowy, czyli odbiorca firmy, która zamawia pamięć przenośną, dostaje więcej, niż się spodziewa.

Marketing mix usług

Uwzględniając marketing mix usług, obowiązują cztery podstawowe kryteria w ramach koncepcji 4p. Zalicza się do nich:

  • cenę,
  • dystrybucję,
  • promocję,
  • usługę (produkt).

Jakie podjąć działania marketingowe dotyczące koncepcji 4p? Załóżmy, że firma chciałby promować swoje szkolenia dla pracowników. Wtedy przede wszystkim musi zadać sobie pytanie, kto będzie potencjalnie i docelowo zainteresowany takim kursem. Mogą to być instytucje, zajmujące się szkoleniem swojego personelu w zakresie, jakie zapewnia to szkolenie. Innym odbiorcą może być też klient indywidualny, który chciałby poprzez uczestnictwo w takim kursie podnieść swoje kompetencje zawodowe.

Marketing mix usług pod kątem ceny

Jak ustalić cenę w marketingu mix usług, biorąc pod uwagę koncepcję 4p? Warto wziąć pod uwagę następujące możliwości:

  • ankietę,
  • analizę rynku,
  • wartość szkolenia dla kupującego,
  • unikalność,
  • dostępność,
  • nową usługę w ofercie.

Prawda jest jednak taka, że najbardziej obiektywnym można być wtedy, gdy przeanalizuje się rynek i dostępne szkolenia dla pracowników, które już są. Natomiast ankiety, czy inne cechy szkoleń mogą być wskaźnikiem, czy warto podnieść cenę kursu, czy może ją obniżyć, uwzględniając kwotę, którą się wytypowało po zbadaniu branży.

Chcąc wybrać najlepszą cenę w ramach marketingu mix usług, warto zwrócić uwagę na wyróżnienie szkolenia ze względu na nową propozycję w ofercie. „Świeży” kurs może budzić większe zainteresowanie, jednak tylko wśród kupujących, którzy skorzystali z innych szkoleń z oferty firmy. Dla wszystkich pozostałych informacja o tym, że szkolenie jest nową usługą, nie robi najmniejszego wrażenia. Wyjątkiem jest sytuacja, kiedy w sprzedaży nie można znaleźć podobnego kursu o danej tematyce.

Często wykorzystuje się jednak „efekt nowości” – nie tylko w marketingu mix związanym z usługami. Firma może na przykład wprowadzić promocyjną ofertę cenową dla pierwszych zamawiających. To, jak wielu z nich powinno otrzymać kurs w bardziej przystępnej cenie, zależy już od przedsiębiorcy. Warto jedynie pamiętać o tym, by nie „schodzić” w tym przypadku z ceną za nisko, żeby się nie okazało, że usługa „na siebie nie zarobi”.

Marketing mix usług – promocja

Jak promować szkolenie dla pracowników? Wszystko zależy od tego, jaką ma ono postać. Jeśli jest to kurs, który ma być dostępny przede wszystkim zdalnie, najlepiej skupić się na marketingu internetowym. Wybierając marketing mix, a następnie konkretną kampanię, warto uwzględnić takie miejsca w sieci, jak:

  • strona internetowa (firmowa albo sprzedażowa landing page),
  • social media,
  • pozycjonowanie SEO,
  • płatna promocja SEO (SEM),
  • program lojalnościowy (rabaty lub bonusy za polecanie szkolenia innym),
  • blog (firmowy lub prowadzony przez influencera),
  • marketing szeptany (polecanie szkolenia na forach dyskusyjnych),
  • program partnerski (promocja szkolenia na stronie powiązanej tematycznie z ofertą firmy).

Marketing mix usług – sprzedaż (dystrybucja) online

Firmowa strona internetowa

Zakładając, że firma proponuje szkolenie przede wszystkim w sieci, opcje sprzedaży również powinny dotyczyć Internetu. Biorąc pod uwagę marketing mix usług związany z dystrybucją, najlepiej rozważyć te miejsca w sieci, które cieszą się powodzeniem i zaufaniem. Przede wszystkim firma powinna spróbować sprzedawać kurs dla pracowników na swojej stronie internetowej. Jeżeli nie bezpośrednio, to na przykład w formie subdomeny. Można by do niej kierować poprzez link, który przekierowuje ze strony firmowej do innego adresu powiązanego z tą witryną (subdomeny). Zakładając, że firma ma adres URL SzkoleniaDlaPracownikow.pl, subdomena mogłaby wyglądać tak: Sklep.SzkoleniaDlaPracownikow.pl.

Sklep e-commerce

Firma proponuje więcej niż jedno szkolenie dla pracowników lub więcej kursów w ogóle? Można je sprzedawać wygodnie w sklepie internetowym, uwzględniając zasady marketingu mix 4p. Każdy taki kurs można potraktować jak produkt, opatrując go zdjęciem i opisem, a także CTA (z ang. Call To Action), zachęcając potencjalnego odwiedzającego do zakupu.

Blog firmowy

Klient nieraz nie będzie wpisywać w wyszukiwarce internetowej haseł typu: „szkolenie dla pracowników”. Bardziej prawdopodobne, że wpisze jak zwiększyć swoje kompetencje zawodowe albo kurs na informatyka. Firma oferująca szkolenia dla pracowników powinna uwzględnić SEO marketing na swoim blogu firmowym. Warto wybrać słowa kluczowe, które będą ściągać na stronę docelowych odbiorców. W tym przypadku będzie to na przykład:

  • szkolenie dla informatyków,
  • kurs na informatyka,
  • informatyka.

Przedstawiciel firmy zajmujący się marketingiem mix usług musi zdawać sobie sprawę, że odbiorca nie będzie stricte chciał zamówić szkolenia. Wejdzie na stronę bloga, żeby przeczytać artykuł dotyczący tematyki, jaką jest zainteresowany. Natomiast treść artykułu napisana zgodnie z zasadami content marketingu, powinna „zasugerować”, by kliknął w odnośnik, który znajduje się w treści, chcąc zapoznać się z konkretnym szkoleniem.

Social media

Portale społecznościowe to idealny kanał dystrybucji, ponieważ większość internautów z nich korzysta. Zakładając swój profil brandowy, można nie tylko promować szkolenie dla pracowników, zamieszczając posty. Biorąc pod uwagę marketing mix 4p, warto wykorzystać w tym przypadku SEO marketing, content marketing, by zbudować społeczność wokół firmy lub konkretnego szkolenia. Najszybciej taki projekt uda się wdrożyć i realizować na Facebooku, gdzie dostępna jest opcja tworzenia grupy zainteresowanych daną tematyką.

Fora internetowe

Fora w sieci to doskonałe miejsca do promowania szkolenia dla pracowników. Dlaczego? Ponieważ potencjalni zainteresowani trafiają właśnie w takie miejsca po wpisaniu bardziej skomplikowanego zapytania w wyszukiwarce internetowej. Jak reklamować szkolenie w takim miejscu? Uwzględniając marketing mix usług, jednym ze sposobów może być monitoring for tematycznych. Szczególnie tych związanych z daną branżą, której dotyczy szkolenie lub poruszających zagadnienia związane z pracą. Warto wcześniej założyć konto na takim serwisie i wypatrywać zapytań, na które można by odpowiedzieć, polecając docelowo kurs dla pracowników. Dodatkowym walorem takiej promocji jest pozycja firmy jako autorytetu, zwłaszcza jeśli pracownik firmy lub agencji marketingowej nie poprzestanie, gdy udzieli odpowiedzi na jedno zapytanie.

Serwisy branżowe

Przykładem serwisu branżowego jest witryna poświęcona tematyce szkoleń. Mając na uwadze marketing mix usług, można zdecydować się na zamieszczenie artykułu sponsorowanego na takiej stronie. W jego treści znajduje się odnośnik prowadzący do kursu dla pracowników lub do strony głównej firmowej witryny. Adresy URL mogłyby mieć zatem taką postać: https://szkoleniadlapracownikow.pl/szkolenie-dla-pracownikow i https://szkoleniadlapracownikow.pl/

E-mail marketing

Newsletter skierowany do potencjalnych odbiorców warto rozważyć, gdy już promuje się kurs dla pracowników na blogu firmowym. Natomiast standardowy mailing najlepiej wziąć pod uwagę, gdy prowadzi się sprzedaż za pośrednictwem sklepu internetowego. Można wtedy w ramach marketingu mix związanego z dystrybucją usług rozsyłać wiadomości dotyczące oferty firmy. Dla tych natomiast, którzy już skorzystali ze szkolenia, warto zasugerować inne kursy, najlepiej powiązane z tym, który już zamówili – tematycznie lub branżowo.

Marketing mix usług poza siecią (offline)

Nieraz szkolenia dla pracowników mogą być również dostępne poza siecią. Wtedy warto wziąć pod uwagę działania marketingowe, z których korzystają głównie firmy działające stacjonarnie. Najwięcej pożytku może przynieść inwestycja w marketing mix dystrybucji dotyczący:

  • ulotek, folderów, broszur informacyjnych,
  • billboardów,
  • gadżetów reklamowych,
  • wydarzeń branżowych (np. uczestnictwo w targach, czy imprezach tematycznych),
  • sponsoringu (m.in. unikalnej koncepcji szkolenia).

Marketing mix 7p w usługach

Koncepcja marketingu 7p jest rozszerzeniem formuły 4p o dodatkowe aspekty, które przedsiębiorcy powinni uwzględnić w działaniach promocyjnych. Zagadnienia związane z marketingiem 7p dotyczą ludzi, procesów, programów i dokonań. Na ich podstawie można przeanalizować aktualną sytuację firmy, a także zastanowić się, jak usprawnić obsługę i świadczenie swoich usług. Czym jest marketing mix w usługach? To szersze spojrzenie na działania marketingowe, które łączy się ze sobą, by uzyskać oczekiwany efekt. Może nim być większa liczba zainteresowanych wspomnianymi szkoleniami dla pracowników. Kiedy indziej dla firmy ważniejsza będzie lepsza rozpoznawalność marki na rynku krajowym bądź lokalnym.

Marketing mix w usługach – ludzie

Czego może dotyczyć złożony marketing, jeśli weźmie się pod uwagę ludzi? Przede wszystkim odbiorców, czyli osoby, które ostatecznie skorzystają z przykładowego szkolenia dla pracowników. Jednak nie tylko, ponieważ w marketingu mix w usługach równie istotne jest to, by także potencjalnie zainteresowani orientowali się, czego dotyczy dane szkolenie. Dobrze też, by wiedzieli, kto jest jego twórcą i komu może się przydać wybrany kurs dla pracowników. Nigdy nie wiadomo, kiedy ktoś będzie chciał (lub musiał) podnieść swoje kwalifikacje zawodowe. Gdy zaś nadejdzie taki moment, lepiej, żeby w głowie od razu „pojawiła się” nazwa firmy oferująca szkolenia dla pracowników.

Ważne jest więc to, by budować świadomość marki. Jak tego dokonać, uwzględniając marketing mix i nie tylko? Oto kilka możliwości „pierwszych z brzegu”:

  • firma jako ekspert,
  • spójność wizerunkowa,
  • jak najlepsza obsługa klienta,
  • troska o „zacieśnianie więzi” z odbiorcami,
  • budowanie społeczności,
  • chwytliwe i prawdziwe slogany reklamowe,
  • promocje,
  • konkursy,
  • wydarzenia firmowe.

Oto kilka możliwości, jak mógłby wyglądać złożony marketing w usługach na przykładzie kilku rozwiniętych punktów z powyższej listy.

Świadomość marki

By być ekspertem, trzeba promować się w odpowiednich miejscach w sieci. Warto więc powiązać różne czynności, które pozwalają firmie cieszyć się wiarygodnością i przekonaniem wśród odbiorców, że kursy są dobrej jakości.

Marketing mix w usługach w tym przypadku będzie związany z obecnością firmy na forach tematycznych. Na takich stronach przedstawiciel promowanej firmy udziela odpowiedzi na pytania związane ze szkoleniami dla personelu. Oprócz tego, że udziela pomocnych informacji, sugerując na przykład wybór konkretnego kursu, może też podać jego nazwę, a jeśli to możliwe, również link do serwisu, w którym można takie szkolenie zamówić. Podobny efekt uda się uzyskać, prowadząc firmowego bloga, kanału na YouTube, czy profilu na social mediach.

W marketingu mix usług ważne jest, by rozwijać każdy taki kanał dystrybucji systematycznie. Najlepiej też powiązać je między sobą, dodając odnośniki do pozostałych miejsc w sieci, czyli przykładowo jeśli prowadzi się profil na LinkedIn, można pod artykułem dodać link do kursu na stronie, a także łącza do innych social media, na których ktoś jest obecny do strony głównej.

Firma mogłaby również w treści artykułu dodać odnośnik do szkolenia, który miałby postać tekstu. Przykładowo, w ramach marketingu mix, podkreślona mogłaby być fraza „szkolenia dla pracowników”, zamiast umieszczać w treści „goły link” typu: https://szkoleniadlapracownikow.pl/szkolenia-dla-pracownikow. Wtedy tekst staje się bardziej czytelny, a informacja o tym, gdzie zamówić kurs, czy zapisać się na szkolenie nie przeszkadza w czytaniu treści o kursie dla pracownika.

Spójność wizerunkowa

Przedsiębiorcy zależy na spójności wizerunkowej? Nie tak trudno zadbać o nią, prowadząc szkolenia online, chociaż bywa to czasochłonne i nieraz kosztowne. Najprościej, by osiągnąć taki efekt w marketingu mix usług, warto zadbać, by każdy przedmiot, który jest dostępny w firmie, był w kolorze, w jakim jest firmowe logo. Może to być zarówno urządzenie wnętrza, jak i akcesoria biurowe, typu segregatory, kalendarz, czy papeteria. Nie można też zapomnieć o spójności strony internetowej pod względem designu, by również nawiązywał do kolorystyki logo.

Spójność wizerunkowa będzie w ten sposób wpływać korzystnie na postrzeganie firmy, jako wiarygodnej i profesjonalnej. Tak właśnie spojrzą na nią potencjalni zainteresowani, którzy mogliby zapisać się na kurs dla personelu. Natomiast pod kątem marketingu mix w usługach, chcąc uwzględnić również strukturę wewnętrzną firmy, trzeba podejść nieco inaczej. Ci, którzy pracują w firmie, będą mogli wypowiadać się jak najlepiej o swoim miejscu pracy, jeśli dostrzegą spójność wizerunkową. Warto zatem m.in. zorganizować personelowi odzież firmową, która będzie oczywiście w kolorze logo firmy, a do tego znajdzie się na niej nazwa instytucji. Ponadto na każdym dokumencie dla pracownika również powinno znaleźć się logo i nazwa firmy.

Marketing mix w usługach – procesy

Procesy to dość szerokie pojęcie, ponieważ działalność firmy w gruncie rzeczy opiera się na realizowaniu różnych projektów, które można określić mianem procesów. Jednak w marketingu mix usług, w koncepcji 7p, chodzi o konkretne rozwiązania promocyjne. Można do nich na przykład zaliczyć:

  • lejek sprzedażowy,
  • powiązane kanały dystrybucji,
  • cykl kampanii reklamowej.

Lejek sprzedażowy

Jak ująć lejek sprzedażowy pod kątem procesów? Warto zwrócić uwagę, czy proces składania zamówienia jest prosty, czytelny i szybki, a także czy dostarcza firmie dość informacji o każdym dokonanym zakupie. Patrząc na lejek sprzedażowy oczami potencjalnego klienta, uwzględniając marketing mix w usługach, ważne mogą być, chociażby dostępne formy płatności. Im będzie ich więcej, tym większe prawdopodobieństwo, że z oferty kursów dla pracowników skorzysta większa liczba zainteresowanych. To firma musi dostosować się do klienta, a nie na odwrót. Odbiorca nie będzie mógł opłacić szkolenia Blikiem lub kartą? Może zrezygnować z zakupu i poszukać szkolenia u konkurencji.

Innym ważnym aspektem związanym lejkiem sprzedażowym w ramach marketingu mix 7p będzie także dobra nawigacja w obrębie serwisu sprzedażowego. Należy też zorientować się, czy zachęty CTA są wszędzie tam, gdzie „mogą” zmaksymalizować szansę na złożenie zamówienia.

Klient nie powinien też mieć wątpliwości, czy szkolenie jest już w koszyku, gdy wybierze odpowiedni kurs. Dlatego też najlepiej, by pojawiła się stosowna informacja, że odbiorca zamówił szkolenie dla pracowników.

Uwzględniając takie informacje w marketingu mix usług, można je zamieszczać również w innych miejscach w obrębie witryny sprzedażowej. Szczególnie, gdy do lejka sprzedażowego włączy się także wiadomość kierowaną do firmy. Można więc na przykład w formularzu kontaktowym zamieścić tekst. Dzięki niemu konsument tak sformułuje swoje zapytanie tak, by zawierało wszystkie niezbędne szczegóły. Uda się wówczas przyspieszyć realizację zamówienia, skracając czas potrzebny na udzielenie odpowiedzi odbiorcy.

Kanały sprzedaży (dystrybucji)

Internauci mogą inaczej kupować szkolenia i inaczej sprzęt AGD. Zanim więc wdroży się kampanię w ramach marketingu mix, warto przeanalizować, jak najczęściej zamawiają kursy. Może się okazać, że przeważnie znajdują je poprzez wyszukiwarkę internetową w Google. W takiej sytuacji warto zdecydować się na kampanię marketingową SEO, pozwalającą wypromować stronę, na której jest dostępne szkolenie dla pracowników.

Można również sprawdzić, jakie pytania najczęściej wpisują w tę wyszukiwarkę i prześledzić, gdzie udaje się znaleźć na nie odpowiedź. Czy wśród pierwszych wyników wyszukiwania wyświetlają się wyłącznie oferty szkoleń konkurencji, czy może jeszcze blogi, fora internetowe, czy social media.

Dlaczego warto powiązać ze sobą miejsca w sieci, gdzie firma wdraża kampanię opartą na marketingu mix usług? Ponieważ można wtedy szybciej dotrzeć do osób, które są faktycznie zainteresowane kursem dla pracowników.

Cykl kampanii reklamowej

Złożony marketing i kampania reklamowa. Mogłoby się wydawać, że to masło maślane, ale kampania też jest swego rodzaju procesem – ma swój początek, fazę rozwoju i moment, w którym wygasa. Szczególnie wyraźnie to widać, gdy dana forma promocji trwa przez dłuższy czas, na przykład przez miesiąc lub kilka miesięcy.

Przydaje się szereg analiz, by wiedzieć, czy założeni na daną formę działań marketingowych faktycznie przynosi spodziewany rezultat. W marketingu mix w usługach dobrze reagować na bieżąco, prowadząc kampanię reklamową. Promocja nie jest satysfakcjonująca? Warto ją wówczas poszerzyć, na przykład o dodatkowe miejsca w sieci, gdzie wyróżni się przykładowo konkretne szkolenie dla pracowników.

Śledząc na bieżąco efekt kampanii, warto też reagować na odzew potencjalnych zainteresowanych, którzy m.in. zadają pytania na różnych kanałach dystrybucji. Wtedy kampania nie wygląda jak monolog – bardziej przypomina złożoną interakcję na linii firma-klient, co zdecydowanie „pomaga sprzedać” promowaną usługę.

Marketing mix usługi – programy
Aplikacje mobilne

Programy w marketingu mix nie dotyczą wyłącznie oprogramowania i systemów IT. Niemniej aplikacje zdecydowanie wspomagają i ułatwiają realizację zamówień na przykładowe kursy dla pracowników. Dzięki nim można szybko i komfortowo kupić szkolenie, korzystając ze smartfona. Zamówienie na kurs można złożyć w każdej chwili, bo internauci praktycznie nie rozstają się ze swoimi telefonami.

Oprogramowanie wspierające sprzedaż

Analizując koncepcję 7p, można też dojść do wniosku, że warto wyposażyć firmę w program, który umożliwi na przykład przeprowadzenie wideo rozmowy z odbiorcą. Dzięki temu strategia opracowana na bazie marketingu mix w usługach, może przynieść więcej korzyści. Uda się porozmawiać „w cztery oczy” z potencjalnym klientem, a rozmowa ta może zakończyć się złożeniem zamówienia na szkolenie.

Programy lojalnościowe

Inną kategorią programów, które warto uwzględnić w marketingu 7p, są programy lojalnościowe. W tym przypadku firma nastawia się na promocję poprzez udzielanie atrakcyjnych zniżek, jeśli nowy lub stały klient zdecyduje się wykonać określoną czynność. Najczęściej w ramach działań lojalnościowych odbiorca poleca kurs innym lub wyraża swoją opinię o szkoleniu, z jakiego skorzystał.

Marketing mix w usługach – dokonania

Liczby

Dokonania w marketingu mix usług to wszystkie te działania, którymi firma może się „pochwalić” przed potencjalnym zainteresowanym. Najlepiej, jeśli ujmuje się wyróżnienia, które faktycznie mogą zrobić dobre wrażenie i zapaść odbiorcy w pamięć. Wiele osób skorzystało ze szkoleń? Duże grono spośród nich jest zadowolonych? Mnóstwo kurantów wyraziło swoją opinię? Wszystkie te wartości można efektownie zaprezentować w liczbach, na przykład na stronie, gdzie można od razu zamówić szkolenie dla personelu.

Historia

Nieraz najłatwiej zobrazować dokonania firmy na przestrzeni czasu. W ramach marketingu mix w usługach warto wziąć pod uwagę m.in. historię osób, które skorzystały ze szkolenia. Jak bardzo ich życie się zmieniło, gdy ukończyli dany kurs na pracownika.

Inne podejście do ujęcia osiągnięć firmy polega na zaprezentowaniu rozwoju przedsiębiorstwa, czyli treść poświęcona tematyce „wczoraj i dzisiaj”. W tej treści można również przybliżyć potencjalnemu kupującemu strukturę firmy, jej filozofię, a także zespół zatrudnionych pracowników. Firma wzbudza wtedy większe zaufanie, a szkolenie może być postrzegane jako profesjonalne i robiące różnicę na tle konkurencyjnych kursów.

Wyróżnienia

Są tacy klienci, którzy kupią kurs, jeśli firma ich przekona do swojej renomy. Uwzględniając marketing mix i koncepcję 7p w usługach, istotnym dokonaniem może być otrzymanie nagrody za swoje szkolenie. Na odbiorcy wrażenie zrobi nagroda:

  • branżowa,
  • konsumentów,
  • za innowacyjność,
  • za skuteczność.

Niemniej wyróżnieniem jest również każda opinia osoby, która już skorzystała z kursu, a także wszystkie te informacje pozytywne, jakie „wypływają z ust” konkurencji.

Kompetencje

Potencjalny klient nie może zapoznać się z wersją demonstracyjną szkolenia dla pracowników? W takim przypadku dostateczną zachętą w ramach marketingu mix, będą odpowiednie kwalifikacje pracowników firmy. Jeśli odbiorca je znajdzie, prawdopodobnie zamówi kurs „w ciemno”, zwłaszcza jeśli faktycznie jest nim zainteresowany. Jeżeli instytucja może się poszczycić certyfikatami, czy dyplomami, warto o nich wspomnieć. Podobnie jak o patronatach szkolenia, czy instytucjach, które polecają kurs – wszystkie takie wzmianki przemawiają na korzyść firmy, czyniąc z niej zaufaną markę.

Czym jest marketing mix 4c?

Marketing mix 4c to koncepcja, w której uwzględnia się w pierwszej kolejności klienta, a nie przedsiębiorstwo. Liczą się zatem najpierw potrzeby i oczekiwania konsumenta, którego doświadczenia związane z relacją z firmą są dla biznesmena najważniejsze.

Formuła 4c dotyczy tych samych zagadnień, co 4p, czyli produkt, ceny, wygody i komunikacji. Jednak w modelu marketingu 4c patrzy się na te aspekty z perspektywy odbiorcy. Warto pokrótce prześledzić, jak można podejść do promocji, jeśli chodzi o marketing mix produktu i usług 4c.

Produkt jako wartość dla klienta

Patrząc na towar z perspektywy kupującego, wartość produktu może być inna dla konsumenta niż dla przedsiębiorcy. Zamawiający może docenić to, jak produkt rozwiąże problem, z którym się aktualnie mierzy. Natomiast sprzedający zwraca uwagę głównie na funkcje, design, czy wymiary. Ponadto zainteresowany chciałby nieraz wybrać produkt ładnie zapakowany, bo ma w planach zrobić komuś miłą niespodziankę, kupując drobny podarunek. Firma często zapomina o tym szczególe, skupiając się wyłącznie na jakości i krótkim czasie wytwarzania towaru.

Wsparcie ze strony kampanii w ramach marketingu mix 4c pozwoli przedsiębiorcy dotrzeć do tych idealnych zainteresowanych. Czyli do odbiorców, dla których najważniejsze jest to, czy produkt jest wytworzony właśnie z myślą o nich konkretnie. W tym przypadku content marketing wygląda nieco inaczej niż w formule 4p, ponieważ ma postać oferty sprzedażowej a nie tradycyjnego opisu produktu. Oferta sprzedażowa zawiera w sobie liczne odniesienia do różnych person, które mogłyby być potencjalnie zainteresowane zakupem produktu.

Czym jest marketing mix 4c w ofercie sprzedażowej? Treść takiej oferty to nic innego jak przedstawienie wielu rozwiązań i odpowiedzi na pytania, czy dany artykuł rozwiązuje pewien problem konsumenta. Wracając do szkolenia dla pracowników, w takiej ofercie mogą pojawić się akapity poświęcone lepszej pracy po ukończeniu kursu, wyższych zarobków, gdy kursant podniesie swoje kwalifikacje, czy też większe poczucie pewności siebie, gdy uzyska określone kompetencje zawodowe.

Cena – ile klient zapłaci?

Analiza opinii bez feedbacku

Firma może oszacować, ile chciałaby otrzymać za swój produkt. Jednak to, ile zapłaciłby klient może rozmijać się z oczekiwaniami przedsiębiorstwa. Jak więc można dostosować cenę, biorąc pod uwagę koncepcję marketingu mix 4c? Biznesmen wypuszcza na rynek pierwszy kurs dla pracowników i nie ma jeszcze żadnego feedabcku (odpowiedzi zwrotnych i opinii o szkoleniu)? Warto wtedy przeprowadzić analizę rynku, by sprawdzić, co podobało się w szkoleniach konkurencji, a czego im w nich zabrakło. Opłaca się także poszerzyć tę analizę o informacje dotyczące oferty konkurencji i obsługi klienta. Elementy te są ściśle powiązane z produktem, który dana instytucja proponuje.

W takim przypadku firma, która wdraża koncepcję 4c w marketingu mix, może, przykładowo, dowiedzieć się, że klienci konkurencji docenili w szkoleniach łatwy i ciekawy przekaz. Natomiast to, co nie do końca się spodobało, to ogólny czas trwania kursu, czy jego dostępność. Jeżeli firma dokona takiej analizy, może dopracować swój kurs w taki sposób, by konkurencja wypadła słabiej na tle tej oferty. Ponadto istnieje szansa, że w kolejce po szkolenie dla pracowników ustawią się także ci, którzy nie byli zadowoleni z kursu, który oferowały inne instytucje działające na rynku.

Monitoring oczekiwań na podstawie uzyskanych wypowiedzi

Gdy biznesmen wprowadza na rynek nowe szkolenie dla pracowników, będzie mieć już inne podejście do ceny w ramach marketingu mix usług lub produktów, niż opisane wyżej. Bardziej skupi się na analizie opinii, wiadomości i komentarzy, które otrzymał od swoich klientów. Weźmie też pod uwagę wszystkie te oceny, które znalazły się w sieci, w innych miejscach niż na kanałach dystrybucji, z jakich korzysta.

Dodatkowo może jeszcze przeprowadzić ankietę, żeby dowiedzieć się, czy wstępna wersja kursu dla pracowników spotka się z dobrym przyjęciem. Dzięki temu udaje się wdrożyć dopracowany produkt na rynek, który już na wstępie spotyka się z pozytywnymi emocjami i przychylnością odbiorców. Jest więc szansa, że szkolenie dla pracowników stanie się bestsellerem w ofercie tej firmy, jak i na rynku w ogóle.

Wygoda – jakie rozwiązania są komfortowe dla odbiorcy?

W koncepcji marketingu mix 4p za wygodę firma uznałaby łatwość, z jaką można pobrać kurs, czy przystępne formy płatności. Natomiast patrząc na kwestię wygody pod kątem koncepcji 4c, czyli oczami klienta, może się okazać, że wygodą będzie możliwość przewinięcia kursu do wybranego miejsca. Wygodne dla odbiorcy może być też wyłączenie lub włączenie napisów, a także pominięcie powtórek przerobionego materiału, by jak najszybciej zapoznać się z kolejnymi zagadnieniami.

Patrząc więc z perspektywy kupującego w ramach marketingu mix usług i produktu 4c, warto zastanowić się nad wypuszczeniem na rynek kursu przed oficjalną premierą. Wtedy właśnie ci, którzy skorzystają ze szkolenia, wskażą, czy na przykład pod takim aspektem szkolenie jest dla nich wygodne.

Komunikacja – jak na relację z firmą patrzy konsument?

Biznesmen uważa, że jeśli obsługa klienta jest dostępna przynajmniej od ósmej rano do ósmej wieczorem, to firma wywiązuje się z rzetelnej dbałości o dobre relacje z odbiorcą. Jednak konsument może mieć odmienne zdanie na ten temat. Szczególnie jeśli okaże się, że na rozmowę z konsultantem musi czekać więcej niż dwie minuty.

Uwzględniając marketing mix 4c, firma może odkryć, że klient skarży się na biuro obsługi klientów również z innych powodów. Obsługa klienta może pozostawiać wiele do życzenia, jeśli przełącza się dzwoniącego kilka razy zanim w końcu porozmawia z właściwą osobą. Tym bardziej jeżeli za każdym razem musi jeszcze przedstawiać sprawę, z jaką dzwoni i dokładnie zapamiętać wszystkie szczegóły.

Problemem dla klienta może być również to, jakim językiem „częstuje” go konsultant. Zwłaszcza jeśli zadaje bardziej dociekliwe pytania lub próbuje zrozumieć, prosząc o lepsze wyjaśnienie tematu. Marketing mix produktu i usług 4c nieraz „pozwala naświetlić” takie właśnie trudności w relacji firmy z klientem. Na powyższym przykładzie okazuje się, że pomimo teoretycznie sprawnie działającej obsługi klienta, odbiorca może mieć negatywne doświadczenia w kontakcie bezpośrednim z firmą.

Marketing mix – najwięcej korzyści

Chcąc, by złożony marketing przyniósł jak najwięcej korzyści, warto wziąć pod uwagę zarówno koncepcję 4p, jak i 7p, a także 4c. Dopiero wtedy okaże się, że marketing mix daje najlepsze efekty. Rozważa się bowiem rozwój firmy i strategię działania nie tylko mając na uwadze dobro instytucji, ale również klienta. Umiejąc spojrzeć na działalność i ofertę z perspektywy klienta, znacznie łatwiej udaje się opracować właściwy system komunikacji, czy sposób zarządzania sprzedażą i realizacją zamówień.

Marketing 4p i 7p dostosowany do oczekiwań klienta

Konsument inaczej patrzy na ofertę niż biznesmen, a jego punkt widzenia ostatecznie zwykle decyduje o tym, czy kupi produkt lub skorzysta z usługi. Wdrażając kampanię odnoszącą się do marketingu mix usług i produktów, warto również uwzględnić działania okołosprzedażowe i posprzedażowe.

Czym są działania okołosprzedażowe? To na przykład odpowiadanie na komentarze na social mediach, co w konsekwencji może doprowadzić do momentu, kiedy potencjalny odbiorca staje się faktycznym klientem. Uczestnicząc w wymianie zdań na portalach społecznościowych, można również zadbać o inny efekt, czyli o utrzymanie dobrego wizerunku firmy. Jest to szczególnie trudne i ważne, gdy konsumenci zadają niewygodne pytania, czy wręcz są niegrzeczni (tak zwani hejterzy i demotywatorzy).

Do zadań posprzedażowych można zaliczyć m.in.:

  • wysyłanie newslettera,
  • informowanie przez telefon o nowościach,
  • przesyłanie wiadomości e-mail o promocjach (na przykład dotyczących kategorii produktów, którymi klient jest zainteresowany),
  • wysyłanie ankiety i prośba o opinię.

Marketing mixco to w odniesieniu do wymienionych działań posprzedażowych? Jednym z rozwiązań, jakie biznesmen mógłby wprowadzić, łącząc koncepcje p i z formułą c w marketingu, to spersonalizowane rozwiązania. Zamiast na przykład wysyłać jeden newsletter do wszystkich odbiorców tylko i wyłącznie ze zmianą imienia, można dostosować taką wiadomość do kilku profili klientów. Mogą to być m.in. osoby zainteresowane konkretnym produktem, które chętnie sięgną po kolejny z tej kategorii. Inny newsletter w ramach marketingu mix można stworzyć dla tych, którzy byliby zainteresowani, gdyby cena była bardziej przystępna. Taką wiadomość można też skierować do klienta, który interesuje się przede wszystkim nowościami i wtedy treść newslettera także dotyczyłaby odmiennych zagadnień.

Jak budować „więź” z klientem w oparciu o marketing mix?

Klientowi przestało już wystarczać promowanie oferty w sposób, który przypomina recytację zalet i (opcjonalnie) wad produktu lub usługi. Stosując się do koncepcji marketingu mix w usługach i produktach 4c w odniesieniu do 4p i 7p, można postawić na relację bardziej wyglądającą na dialog.

Idealnie do tego nadają się wszystkie te miejsca w sieci, gdzie udaje się wymieniać komentarze „na żywo” z odbiorcą. Będą to więc takie strony i rozwiązania, jak:

  • social media (szczególnie Faceboook, Instagram, LinkedIn, Twitter i YouTube),
  • serwisy aukcyjne (m.in. Allegro, AliExpress, czy Amazon),
  • portale opiniotwórcze (na przykład Ceneo),
  • blog (firmowy lub influencera),
  • czat z konsultantem na żywo (również ze sztuczną inteligencją – botem),
  • komunikatory (m.in. GG i Skype).

Podstawą jest koncepcja 4p i 7p a opcjonalnie 4c

Wiedząc już, czym jest marketing mix 4c, przedsiębiorca ma wybór. Może skoncentrować się na kampanii reklamowej uwzględniającej koncepcję z zakresu „p” lub poszerzoną, dotyczącą aspektu „c”. Wciąż częściej firmy pozostają przy strategii związanej z 4p i 7p, ponieważ jest fundamentalna i pozwala realizować konkretne cele, w których prym wiedzie większa liczba zamówień i liczniejsze grono odbiorców.

Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ marketing mix 4c jest dość enigmatyczny i przez to niepewny. Enigmatyczny, gdyż każdy odbiorca jest inny, a skupiając się na jego oczekiwaniach i wymaganiach, można skierować swoją ofertę do dość wąskiej grupy konsumentów. Trudno bowiem stworzyć kilka różnych lejków sprzedażowych, czy produkować towar w nieskończonych wariacjach pod względem designu lub funkcjonalności.

Nie oznacza to, że marketing 4c jest bardziej ciekawostką niż praktyczną koncepcją. Warto jednak zachować zdrowy rozsądek, jeśli chodzi o marketing mix produktu lub usługi w oparciu o koncepcję 4c. Nieraz próbując za bardzo dostosować się do wymagań klienta, do jego pozytywnych doświadczeń, zatraca się swoją koncepcję na rozwój firmy. Może się okazać, że przedsiębiorstwo dostosowując ofertę, musi przyjąć też inne wartości, niż te, jakie są dla niej ważne. Ostatecznie nieraz trudno się wówczas zorientować, gdzie zmierza instytucja, która tak bardzo „nagina się” dla dobra odbiorcy.

Nieraz filozofia firmy i oczekiwania klienta się spotykają w ramach koncepcji 4c. Przykładem może być dbałość o środowisko, czyli m.in. rozwiązania, które nie zużywają zasobów naturalnych, a także uwzględniające surowce, które można w pełni przetworzyć.

Oceń tekst
Średnia ocen 4.9/5 - Liczba ocen: 45
Bezpłatna konsultacja

    That’s right,

    Let’s talk!

    Porozmawiajmy o tym, jak możesz zwiększyć sprzedaż w swoim biznesie dzięki efektywnym kampaniom reklamowym.

    • I Wypełnij formularz kontaktowy.
    • II Nasz Specjalista ADS skontaktuje się telefonicznie i ustali dogodny termin konsultacji.
    • III Na bezpłatnej konsultacji przedstawiamy wyniki naszej analizy.
    • IV Po konsultacji otrzymasz podsumowanie oraz wskazówki, jak efektywnie reklamować swój biznes w sieci.
    Pobierz bezpłatną
    CHECKLISTĘ
    SKUTECZNEJ KAMPANII
    GOOGLE SHOPPING ADS
    i dowiedz się, jak zwiększyć zyski z reklam produktowych