Marketing
O tym, że marketingowe działania są miarodajne, wiedzą wszyscy. Wskaźniki wzrostu, współczynnik konwersji, KPI to tylko kilka z nich. Nieco mniej znane są te, które dotyczą samych klientów. Wskaźnik LTV, czyli Lifetime Value, lub CLV – Customer Lifetime Value, odnoszą się do pomiaru wartości klienta dla danego biznesu. O co dokładnie chodzi i czym jest LTV marketing? Na te pytania odpowiemy w poniższym artykule.
Z jednej strony przyjęło się uważać, że docieranie do nowych klientów jest bardzo ważne w długoterminowym rozwoju biznesu e-commerce. Z drugiej zaś wiele firm stawia na budowanie pełnej zaufania, długofalowej relacji ze stałymi klientami. Promocja, która przyciągnie “jednorazowego” odbiorcę, może być skuteczna w krótkiej perspektywie czasowej. Z kolei wierni klienci będą powracać do nas na zakupy, przyczyniając się również do generowania większych, stałych zysków.
Aby ocenić korzyści wynikające z przyjętych założeń, opracowano wskaźnik LTV, czyli “życiową wartość klienta”. Wylicza się go na kilka sposobów, biorąc pod uwagę najważniejsze czynniki: średnią wartość sprzedaży, liczbę dokonanych transakcji, wartość pojedynczej transakcji oraz okres współpracy z danym klientem. Wszystkie dane zbierane są poprzez narzędzia przeznaczone do analityki biznesów online i stanowią podstawę do opracowywania skutecznych strategii marketingowych. W przypadku tego wskaźnika zebrane dane pozwolą odpowiednio pogrupować danych klientów, lepiej dopracować daną kampanię i określić cele biznesowe.
Opracowując kampanię reklamową, można kierować się co najmniej kilkoma wskaźnikami. Wszystko zależy od zamierzonych rezultatów. Jeśli zależy nam na LTV marketingu, który ukierunkowany będzie na pogłębianie relacji z zaufanymi klientami, to odnoszenie się do tego wskaźnika na pewno będzie konieczne. Nie każda kampania ma zwiększać świadomość konsumentów o marce. Pewne działania marketingowe powinny być ukierunkowane też na tego klienta, u którego wskaźnik LTV jest wysoki, a jego relacja z marką – wieloletnia. Trudno oczekiwać, że nowy klient od razu będzie miał wysoki LTV. Oczywiście są na to sposoby, można chociażby wprowadzić elementy marketingu rekomendacyjnego, czyli pozyskania odbiorcy poprzez polecenie firmy od znajomego lub lekturę pozytywnych opinii i komentarzy. Takiego klienta cechuje wysokie zaufanie i pozytywne nastawienie do marki, a co za tym idzie, jego wskaźnik pomiaru wartości jest wyższy niż pozostałej grupy klientów.
Znajomość wskaźnika LTV przedstawia wartość klientów pod kątem zysków, jakie może osiągnąć dana firma. Planując budżet na działania marketingowe, warto przeznaczyć też część kwoty na specjalne promocje i programy lojalnościowe dla stałych klientów. To właśnie ich zaufanie do marki powinno być zauważone i docenione.
W jaki sposób dbać o LTV marketing? Do najpopularniejszych metod należą programy dla stałych klientów, poprzez udział w których mogą czuć się wyróżnieni. Mają bowiem dostęp do specjalnych promocji i korzyści płynących z regularnych zakupów w sklepie. Możliwość zbierania punktów czy rabatów, które mogą wykorzystać przy kolejnych zakupach, to na pewno dobry pomysł. Wszelkie benefity wzmocnią zaufanie i zadowolenie odbiorcy, a także sprawią, że chętniej będzie powracał on do nas przy kolejnych okazjach. Atrakcyjne promocje tylko dla stałych klientów budują również sytuację win-win.
Lista działań ukierunkowanych na wartościowych klientów jest naprawdę długa. Poza atrakcyjnymi promocjami i systemem lojalnościowym można wprowadzić w obszarze marketingu LTV system darmowych dostaw (np. od pewnej kwoty). Bezpłatne dostarczenie produktu może być zaplanowane w formie jednorazowej akcji lub połączone z minimalną wartością koszyka. Takie działanie zwiększa szansę na to, że klienci będą decydować się na dodatkowe produkty, żeby uniknąć opłaty za dostawę.
Regularny kontakt z klientami w formie mailingów z prezentacją najnowszej oferty czy coroczne działania z zakresu event marketingu to także sposoby na pogłębianie więzi odbiorców z naszą marką. Networkingowy obszar dotyczy również profili na social mediach, które są świetnym kanałem do mniej formalnej komunikacji.
Budowanie społeczności wśród klientów o wysokim wskaźniku LTV może przyczynić się do zwiększania ich lojalności, chęci do zrobienia ponownych zakupów, a także rozwijania sieci kontaktów opartej na sympatii wobec tej samej marki. Zaprzyjaźnieni klienci mogą stać się także ambasadorami marki, a to właśnie marketing rekomendacyjny umożliwia pozyskanie nowych klientów o potencjalnie wyższym wskaźniku LTV. Z tego też względu warto mieć na uwadze działania wokół stałego grona odbiorców.
That’s right,
Let’s talk!
Porozmawiajmy o tym, jak możesz zwiększyć sprzedaż w swoim biznesie dzięki efektywnym kampaniom reklamowym.
