Co to jest lejek sprzedażowy?

Co to jest lejek sprzedażowy?

Prowadzenie biznesu byłoby o wiele łatwiejsze, gdyby każdy potencjalny klient automatycznie był przekonany do zakupu. W takim przypadku do wygenerowania zysku wystarczyłaby jedna, porządna reklama. Niestety, w rzeczywistości tak to nie wygląda. Konsument musi przejść wiele etapów i wiele razy „spotkać” się z marką, zanim w ogóle zacznie rozważać zakup. Z tym wiążę się omawiany w poniższym wpisie termin.

Sprawdź, co to jest lejek sprzedażowy, jakie są jego etapy i jak go zbudować!

Lejek sprzedażowy – co to jest?

Lejek sprzedażowy to schemat drogi, jaką przechodzi konsument, zanim dokona zakupu produktu lub usługi. Dzięki poznaniu składających się na niego etapów możliwe jest zaplanowanie pełnego procesu pozyskiwania klienta poprzez wdrożenie zróżnicowanych działań.

Nazwa nie jest przypadkowa. Wyobraź sobie zwykły lejek służący do przelewania płynów. Na samej górze jest on najszerszy, potem stopniowo się zwęża. To obrazuje, jak wygląda proces pozyskiwania klientów. Na pierwszym etapie lejka sprzedażowego, czyli na etapie zwracania uwagi/zwiększania świadomości, grupa odbiorców jest największa. Tylko niewielka część osób przejdzie jednak do najwęższej części lejka i stanie się klientami. Jest to zupełnie naturalne.

Dlaczego warto stosować lejek sprzedażowy?

Metoda lejka sprzedażowego pozwala uporządkować wszystkie procesy i działania potrzebne do tego, aby nakłonić konsumenta do zakupu. Pamiętaj, że każdy potencjalny klient może znajdować się na innym etapie świadomości marki oraz potrzeb i intencji, dlatego, aby skutecznie prowadzić działania marketingowe, potrzebujesz różnych strategii, jak również materiałów. Inny rodzaj contentu i argumenty kieruje się do osób, które jeszcze nie znają marki niż do osób niemal przekonanych do zakupu.

Lejek sprzedażowy pomoże Ci stworzyć spójną, logiczną i przede wszystkim skuteczną ścieżkę pozyskania klienta.

Etapy lejka sprzedażowego

Nie ma jednego, uniwersalnego lejka sprzedażowego. Poszczególne etapy mogą różnić się od siebie choćby w przypadku sektorów B2B i B2C. Najczęściej jednak lejki bazują na tzw. modelu AIDA, którego poszczególne etapy wyglądają następująco.

blog.hubspot.com

  1. Attention (zwrócenie uwagi)

To najszersza część lejka sprzedażowego. Na tym etapie dociera się do jak największej publiczności i zwiększa zainteresowanie marką. Grupą docelową są konsumenci, którzy jeszcze nie znają marki ani jej produktów.

Ważny jest więc przykuwający uwagę przekaz o szerokim zasięgu. Na tym etapie wykorzystuje się płatne reklamy Google Ads i kampanie social media, marketing wirusowy, reklamy telewizyjne i radiowe, a także pozycjonowanie organiczne na frazy mniej szczegółowe.

  1. Interest (zainteresowanie)

Udało Ci się zwrócić uwagę na swoją markę lub produkt i przyciągnąć na stronę szeroką grupę odbiorców. Co dalej? Teraz musisz zainteresować osoby, które „zwabiłeś” na poprzednim etapie lejka. Trzeba pokazać odbiorcom, że właśnie w tym miejscu znajdą odpowiedź na swoje problemy.

Na tym etapie przedstawia się potencjalnym klientom konkretne produkty lub usługi, a także nakierowuje ich na strony sprzedażowe. Bardzo często stosuje się tutaj e-mail marketing, jednak możliwości jest o wiele więcej. Warto zapoznać odbiorców z opiniami innych klientów, case studies, a także wartościowymi artykułami branżowymi.

  1. Desire (wzbudzenie chęci do zakupu)

Na tym etapie stosuje się działania, które mają wzbudzić w potencjalnych klientach chęć do zakupu danego produktu. Powinieneś zrobić wszystko, aby przekonać odbiorcę, że to właśnie Twój produkt powinien kupić. Konsumenci znajdujący się w tej części lejka sprzedażowego są już blisko dokonania zakupu, ale jeszcze się zastanawiają.

W tym miejscu należy stosować treści i działania typowo sprzedażowe, czyli zachęcające do zakupu. Ważne jest przedstawienie korzyści danego produktu i przekonanie konsumentów, że to właśnie on spełni ich potrzeby.

  1. Action (zachęcenie do wykonania akcji)

Konsument jest już przekonany do zakupu i zdecydowany na Twój produkt. Teraz musisz go odpowiednio poprowadzić i powiedzieć mu, co ma zrobić. Ważne jest Call To Action, czyli wezwanie do działania. Oprócz tego trzeba sprawić, aby ścieżka zakupowa była prosta, intuicyjna i szybka. W przeciwnym wypadku klient zrezygnuje z dokonania zakupu i na przykład porzuci koszyk.

W modelu AIDA ostatnim etapem jest Action, czyli finalizowanie transakcji. Czy rzeczywiście na tym powinien kończyć się lejek sprzedażowy? Zdecydowanie nie. Warto wiedzieć, że proces pozyskania nowego klienta jest o wiele trudniejszy niż utrzymanie lojalności obecnego. Z tego względu ostatnim etapem powinny być działania posprzedażowe, które sprawią, że konsumenci będą chcieli do Ciebie wracać i przy każdej potrzebie zakupowej w pierwszej kolejności pomyślą o Twojej marce.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy?

Jak zbudować lejek sprzedażowy, aby zwiększyć zyski i utrzymać lojalność klientów? Na to pytanie niestety nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Jak wspominaliśmy wcześniej, nie istnieje jeden, uniwersalny model lejka, dlatego też niemożliwe jest wyznaczenie konkretnej drogi do jego utworzenia. Można natomiast wyróżnić ogólne etapy budowy.

Zdefiniuj personę marketingową

Pierwszym i najważniejszym krokiem jest zdefiniowanie persony marketingowej, czyli potencjalnego klienta. Należy określić:

  • kim jest docelowy odbiorca,
  • czym się interesuje,
  • jakie ma potrzeby,
  • jakie są jego przyzwyczajenia,
  • ile ma lat,
  • gdzie mieszka,
  • czym się zajmuje zawodowo i prywatnie.

Dlaczego jest to ważne? Otóż dzięki takim informacjom możliwe będzie dobranie odpowiednich działań oraz argumentów kierowanych do odbiorców. W końcu 60-letnia kobieta ma zupełnie inne potrzeby niż 20-letni mężczyzna. Najprawdopodobniej nie przekonają ich te same argumenty, dlatego dla każdego z nich przekaz powinien wyglądać inaczej. Ma to także znaczenie przy wyborze kanałów marketingowych i rodzaju contentu.

Przygotuj stronę docelową i lead magnet

Pierwsze etapy lejka sprzedażowego polegają na zwracaniu uwagi potencjalnych odbiorców i często przyciąganiu ich na stronę firmową. Konieczne jest zatem stworzenie atrakcyjnej witryny, która zachęci do przejścia przez kolejne etapy. Nawet jeśli uda Ci się „zwabić” pierwszych potencjalnych klientów w górnej części lejka, to szybko możesz ich stracić, jeśli nie spodoba im się to, zobaczą na stronie.

Innym aspektem jest lead magnet, czyli coś, co będziesz mógł zaoferować odbiorcom w zamian za podanie adresu e-mail lub wykonanie innej akcji. Może to być e-book, wstęp na webinar, dostęp do narzędzia przydatnego w branży lub cokolwiek innego, ale wartościowego dla odbiorcy.

Dobierz działania i treści do poszczególnych etapów lejka

Rozpisz poszczególne etapy lejka, a także potrzeby konsumentów, którzy się w nich znajdują. Na tej podstawie stwórz atrakcyjne treści dopasowane do intencji odbiorców. Zastanów się, co sprawi, że konsumenci będą chcieli przechodzić z jednego etapu do drugiego. Ważne jest to, aby dopasować działania, kanały i formę treści do przyzwyczajeń grupy docelowej.

Budowanie lejka sprzedażowego to długi i skomplikowany proces. Do tego nie kończy się na jednorazowym wykonaniu kilku czynności. Tutaj potrzebna jest systematyczna praca, analizowanie efektów oraz nieustanne poznawanie swoich odbiorców. Gra jest jednak warta świeczki, ponieważ dobrze przygotowany lejek sprzedażowy zawsze się sprawdza.

    Zastanawiasz się, dlaczego Twoja strona NIE SPRZEDAJE?
    Umów się na bezpłatną konsultację i dowiedz się, jak możemy poprawić Twoje wyniki sprzedażowe.
    Oceń tekst
    Średnia ocen 5/5 - Liczba ocen: 9

    Zobacz inne wpisy

    Mity dotyczące agencji digital marketingu i świadczonych przez nie usług

    Mity dotyczące agencji digital marketingu i świadczonych przez nie usług

    Jak ocenić skuteczność strategii marketingowej? Poznaj najważniejsze wskaźniki!

    Jak ocenić skuteczność strategii marketingowej? Poznaj najważniejsze wskaźniki!

    Czego oczekuje klient?

    Czego oczekuje klient?

    Darmowa konsultacja

      That’s right,

      Let’s talk!

      Porozmawiajmy o tym, jak możesz zwiększyć sprzedaż w swoim biznesie dzięki efektywnym kampaniom reklamowym.

      • I Wypełnij formularz kontaktowy.
      • II Nasz Specjalista ADS skontaktuje się telefonicznie i ustali dogodny termin konsultacji.
      • III Na bezpłatnej konsultacji przedstawiamy wyniki naszej analizy.
      • IV Po konsultacji otrzymasz podsumowanie oraz wskazówki, jak efektywnie reklamować swój biznes w sieci.
      Rozpocznij chat
      Zamów rozmowę

        Chcesz poznać
        ofertę?
        Skontaktujemy się z Tobą w ciągu kilku minut! Jesteśmy dostępni w dni robocze w godzinach 9-15.
        Niestety aktualnie nasz konsultant nie jest dostępny. Skontaktujemy się z Tobą w godzinach otwarcia biura.
        Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez ADSRIGHT SPÓŁKA Z OGRANICZONĄ ODPOWIEDZIALNOŚCIĄ w celu nawiązania kontaktu. Więcej informacji w Polityce prywatności.
        Przygotuj się na
        Black Friday
        My robimy kampanie Ty sprzedasz więcej

        Odbierz ofertę Black Friday Last Minute, a w niej:

        1. Audyt
        Google Ads

        2. Darmowe
        grafiki
        reklamowe

        3. Strategia
        Google Ads dla
        Twojego sklepu